Альтернативная сделка: продать квартиру и сразу купить новую

Меня зовут Андрей, я частный риелтор в Москве и области. Большинство моих продавцов не продают квартиру ради денег на счёте. Они продают, чтобы купить другую: больше, ближе к школе, в другом городе области. И почти у всех один страх: продать, получить деньги и не успеть купить, пока цены не ушли или пока семья живёт в съёмной. Ответ на этот страх называется альтернативной сделкой. Объясню, как она устроена, где в ней узкие места и что от вас потребуется.

Чем альтернатива отличается от свободной продажи

Свободная продажа: вы продаёте квартиру, получаете деньги и делаете с ними что хотите. Покупатель заезжает, вы съезжаете, никаких условий.

Альтернативная продажа: вы продаёте свою квартиру и в тот же день покупаете другую, а деньги от покупателя идут не вам на счёт, а продавцу той квартиры, которую покупаете вы. Если ваша новая квартира дороже, вы добавляете разницу. Если дешевле, разница остаётся вам. Обе сделки подписываются и подаются на регистрацию одновременно, и заезжать в новую квартиру вы можете, не выезжая на съёмную.

В объявлениях это слово «альтернатива» рядом с ценой. Для покупателя оно означает: продавец не отдаст квартиру, пока не найдёт себе новую, и сроки будут зависеть не только от него.

Кому это подходит, а кому лучше продать свободно

Альтернатива нужна, когда денег на новую квартиру без продажи старой нет, а жить где-то надо. Это типичная ситуация семьи с одной квартирой. Если у вас есть где пожить полгода и запас на переезд, свободная продажа проще: квартиру без условий купят быстрее и дороже, а покупать вы будете уже с деньгами на руках, торгуясь с позиции силы.

Есть и промежуточный вариант: продать свободно, но с отсрочкой физического освобождения квартиры на месяц-два по договору. Покупателю это менее удобно, чем немедленный заезд, но куда удобнее, чем ждать, пока вы что-то найдёте.

Как строится цепочка

Простейшая альтернатива это три стороны: покупатель с деньгами, вы и продавец свободной квартиры. Деньги покупателя идут наверх по цепочке, квартиры вниз. Ваша квартира уходит покупателю, квартира продавца уходит вам, разницу вы доплачиваете или получаете.

Цепочка удлиняется, когда продавец вашей будущей квартиры тоже покупает себе что-то взамен. Тогда звеньев четыре, пять и больше. Каждое звено это ещё одна семья со своими сроками, документами, банком и настроением. В Москве цепочки из четырёх-пяти квартир не редкость, и они проходят, но каждое лишнее звено умножает вероятность, что что-то пойдёт не так.

Правило, которого я держусь: цепочку нужно замыкать свободной квартирой как можно раньше. Идеальная альтернатива это когда я нахожу вам квартиру у продавца, которому нужны просто деньги. Тогда звеньев три и управлять сделкой можно.

Деньги: кто кому и через что платит

В альтернативе несколько потоков денег, и расписать их нужно до аванса, а не на сделке.

Аванс или задаток от вашего покупателя обычно не уходит вам в карман, а передаётся дальше как аванс за вашу новую квартиру. Так вся цепочка оказывается связана одинаковыми обязательствами и одинаковыми сроками.

Основные расчёты идут через банк: аккредитивы или ячейки, по одной на каждую пару продавец-покупатель, с раскрытием после регистрации соответствующего перехода права. Покупатель вашей квартиры кладёт полную сумму. Из неё часть раскрывается в пользу продавца вашей новой квартиры, часть, если ваша дешевле, в вашу пользу. Вашу доплату вы кладёте отдельно. Наличные из рук в руки в альтернативе не место, потому что цепочка может разорваться, и тогда каждый должен получить своё обратно без споров.

Если ваш покупатель с ипотекой, его банк добавляет свои требования к порядку расчётов и к вашей квартире. Если вы сами берёте ипотеку на доплату, ваш банк добавляет требования к той квартире, которую покупаете вы. Два банка в одной цепочке это нормально, но согласовать их сроки уже отдельная работа, и здесь помогает сопровождение одобрения ипотеки.

Регистрация: одновременно, но не одним пакетом

Договоры подписываются в один день, желательно за одним столом, и подаются на регистрацию в один день. Но регистрируются они как отдельные сделки. Росреестр не знает, что они связаны, и может зарегистрировать одну и приостановить другую, например из-за опечатки или несовпадения площади в документах.

Чтобы этого не случилось, в договоры включают условие о взаимной зависимости: каждый переход права регистрируется, только если регистрируются остальные. Это не гарантия, регистратор не обязан читать чужие договоры, но это основание для приостановки и возврата к исходному положению, если одно звено зависло. И это основание для того, чтобы аккредитивы не раскрылись частично.

По срокам регистрация через МФЦ занимает до девяти рабочих дней, электронная быстрее. Пока все переходы не зарегистрированы, никто не переезжает.

Сроки: почему альтернатива дольше

Свободная квартира продаётся столько, сколько ищется покупатель. Альтернатива добавляет к этому время на поиск вашей новой квартиры и на синхронизацию всех участников. Реалистично закладывать на два-четыре недели больше, чем на свободную продажу, а при длинной цепочке ещё больше.

Есть и обратный эффект: пока вы ищете новую квартиру, ваш покупатель ждёт. Долго ждать никто не будет, поэтому в договоре аванса фиксируется срок выхода на сделку. Не уложились, покупатель вправе забрать аванс и уйти. Отсюда главный совет: начинайте смотреть варианты покупки до того, как найдёте покупателя на свою, а не после. К моменту аванса у вас должен быть если не выбранный объект, то ясное понимание, что и где вы покупаете и что это существует в продаже за ваши деньги.

Где цепочка рвётся и как это предотвратить

Разрыв цепочки это когда одно из звеньев выпадает: продавец передумал, банк отказал, наследник объявился, опека не дала разрешение. Тогда все остальные сделки тоже не могут состояться, аванс возвращается, и поиск начинается заново. Обидно, но не катастрофично, если деньги были в банке, а не на руках.

Что снижает риск:

• короткая цепочка и свободная квартира на её конце;
• проверка документов всех квартир в цепочке до аванса, а не перед сделкой, включая юридическую чистоту той, что покупаете вы;
• одобрение ипотеки у всех, кто её берёт, полученное до аванса, а не «в процессе»;
• одна дата сделки для всех и один банк для расчётов, чтобы не бегать между отделениями;
• договоры аванса с одинаковыми сроками по всей цепочке.

Отдельный риск альтернативы это цена. Продавец, который торопится замкнуть цепочку, соглашается на скидку по своей квартире и переплачивает за новую, потому что «уже всё договорено». Здесь как раз нужен человек со стороны, который держит обе цифры в голове и напоминает, что доплата в полмиллиона это не «немного».

Налоги: два вопроса, которые задают всегда

Первый: нужно ли платить налог с продажи, если сразу купил другую. Покупка новой квартиры сама по себе от налога не освобождает. Освобождает минимальный срок владения продаваемой квартирой или продажа не дороже, чем покупали. Но налоговый вычет на покупку и вычет на продажу можно применить в одном году, и часто налог обнуляется. Считать нужно на вашей ситуации, желательно до сделки.

Второй: как быть с ценой в договоре. Занижать цену продажи, чтобы уйти от налога, я не советую никогда: покупатель в альтернативе потом покупает на эти деньги и упирается в те же вопросы, а вы теряете защиту на сумму занижения. Лучше посчитать честно и уложиться в вычеты.

Как я веду альтернативу

С самого начала считаю обе сделки как одну задачу: оцениваю вашу квартиру, смотрю, что можно купить на эти деньги с вашей доплатой, и только потом выставляю. Ищу покупателя и варианты покупки параллельно, чтобы к авансу цепочка была понятна. Проверяю документы по всем квартирам, согласовываю банки, назначаю единый день сделки, готовлю договоры с условием взаимной зависимости и расчёты через аккредитивы. На сделке сижу с вами от первой подписи до последней.

Комиссия считается по каждой сделке: продажа 2,5% от суммы, покупка от 2%, при этом задачу «продать и купить» я считаю пакетом и говорю итоговую цифру до договора. Оплата после регистрации, как и во всех остальных случаях.

Если вам нужно продать и купить, начните со страницы продажи квартиры и напишите там, что ищете взамен. Первый разговор бесплатный, и уже на нём я скажу, реально ли уложить вашу цепочку в бюджет и сроки.